Secondo il fondatore di MB Consulting, la maggior parte delle imprese oggi non comunica affatto. E quelle che lo fanno, spesso, inseguono obiettivi sbagliati: rincorrono la viralità, puntano sui like, si concentrano sull’essere visibili, senza una strategia precisa.
“Non essere presenti nel modo corretto equivale a non esistere”, ha dichiarato Bianco. “Ma c’è di peggio: essere presenti con contenuti scadenti danneggia la reputazione.”
Un contenuto confuso, banale o visivamente trascurato, spiega, non comunica “ci ho provato”.
Comunica qualcosa di molto più dannoso:
“Se questo è il loro contenuto, immagino come sarà il loro servizio.”
Bianco ha sottolineato come basti un video girato male, un audio disturbato o una comunicazione superficiale per distruggere in pochi secondi il valore percepito di un’azienda.
Nel B2B e nei settori ad alta marginalità, dove la fiducia è la chiave della decisione d’acquisto, ogni dettaglio contribuisce a costruire (o demolire) la percezione di qualità.
E oggi, ricorda Bianco, i contenuti sono il primo vero filtro attraverso cui un potenziale cliente valuta l’azienda, ancora prima di una call o di una proposta commerciale.
Il contenuto non è comunicazione. È controllo.
Nel corso dell’intervista, Matteo Bianco ha evidenziato come la creazione di contenuti non debba essere vista come semplice attività comunicativa, ma come uno strumento di controllo.Se un’azienda non dispone di contenuti progettati per spiegare chi è, cosa fa e perché dovrebbe essere scelta, ogni trattativa commerciale riparte da zero.
Ogni vendita si gioca tutta sull’efficacia di una singola call.
E la percezione del valore viene lasciata all’interpretazione — o peggio, ai pregiudizi.
Un contenuto ben costruito, invece, prepara il terreno prima ancora di iniziare il dialogo:
anticipa domande, posiziona il metodo, filtra chi non è in target e rafforza il lavoro del team commerciale.
Una frase emersa con forza durante l’intervista sintetizza questo concetto:
“Chi ha contenuti controlla la narrazione. Chi non li ha, rincorre.” — Matteo Bianco
Nel mondo B2B, spiega Bianco, è il frame iniziale della conversazione a determinare il valore percepito.
E i contenuti sono il mezzo più efficace per prenderne il controllo — prima che lo faccia qualcun altro.
Educare il mercato per non essere percepiti come uno dei tanti
Un altro tema centrale toccato da Bianco riguarda il vero obiettivo dei contenuti.“I contenuti non servono a farsi conoscere.
Non basta mostrarsi: è necessario trasmettere come si ragiona, quali principi si seguono, cosa differenzia il proprio approccio da quello degli altri.
Secondo Bianco, chi consuma contenuti di valore nel tempo sviluppa un legame cognitivo:
entra nel modo di pensare dell’azienda, assimila la sua logica, si avvicina spontaneamente.
Spesso, arriva al primo contatto già convinto, senza bisogno di grandi sforzi di vendita.
Un contenuto efficace non è un semplice post pubblicato sui social.
È, come lo definisce Bianco, “un punto di contatto strategico che posiziona il brand nella mente del cliente, anche in assenza di un confronto diretto.”
Ecco un esempio pratico di Content Strategy efficace
Durante l’intervista, Matteo Bianco ha illustrato una strategia di content creation che tutte le attività possono implementare fin da subito.L’obiettivo non è “fare contenuti”, ma costruire un sistema che educa il cliente, filtra chi non è pronto e prepara il terreno per la vendita.
“Il contenuto giusto ti permette di accorciare i tempi, qualificare meglio i lead e rendere ogni trattativa più semplice, perché chi ti contatta sa già chi sei e cosa puoi fare per lui”, spiega Bianco.
Ecco il modello descritto:
1.Domande ricorrenti
Ogni domanda che emerge nelle call commerciali viene tracciata.
2.Mini video da 2-5 minuti
Il titolare o il frontman registra video brevi, chiari, senza fronzoli, in cui risponde a ogni singolo dubbio e mostra la propria esperienza in azione, anche con casi reali.
3.Distribuzione multicanale
I video vengono adattati e pubblicati su:
-YouTube (versione integrale),
-LinkedIn e Instagram (cut brevi con sottotitoli e titolo d’impatto),
-Newsletter (con link diretto e sintesi testuale).
4.Sequenza educativa automatica
Tutti i contenuti entrano in una sequenza automatizzata, inviata a chi lascia i propri dati (ad esempio dopo il download di un lead magnet o una prima call).
Nei primi 7-10 giorni il contatto riceve:
-spiegazioni sul funzionamento del servizio,
-chiarimenti sul metodo,
-esempi di applicazione e testimonianze.
5.I risultati ottenuti
Secondo Bianco, gli effetti sono chiari e immediatamente percepibili:
-I lead arrivano più preparati e consapevoli prima della call,
-Si riducono le domande ripetitive e dispersive,
-Aumenta la fiducia nel team, anche senza il coinvolgimento diretto del titolare,
-Il ciclo di vendita si accorcia in modo naturale.
Tutto questo — sottolinea Bianco — viene ottenuto senza dover investire in pubblicità. Solo con contenuti pensati per educare, posizionare e accompagnare.
L’effetto autorità si costruisce, non si dichiara
Durante l’intervista, Matteo Bianco ha spiegato come molte aziende sottovalutino il peso della validazione esterna nella percezione del proprio brand.“Quando qualcuno dice ‘Lui è stato intervistato da…’ o ‘Ne parlano anche su…’, in realtà sta attivando un meccanismo psicologico molto potente, che si chiama Authority Bias”, ha affermato. “Tendiamo a fidarci di chi è già stato riconosciuto da fonti percepite come autorevoli.”
Secondo Bianco, contenuti pensati con una logica precisa, distribuiti con costanza e supportati da apparizioni su media, interviste, pubblicazioni e casi studio, non generano solo visibilità: costruiscono fiducia prima ancora del primo contatto.
Contenuti come asset strategico: la visione di MB Consulting
Alla base di tutto c’è un principio che Bianco ha ribadito più volte durante la conversazione:“Il contenuto giusto oggi non serve a farti notare. Serve a farti scegliere. È un asset replicabile.”
Ed è proprio su questo che MB Consulting ha sviluppato un sistema applicato quotidianamente su aziende strutturate:
contenuti che educano, posizionano, filtrano e preparano la vendita, riducendo la frizione commerciale e aumentando il controllo sul processo decisionale del cliente.
Per approfondimenti e materiali consultabili:
www.mbconsultingroup.com
